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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到红制作联合创始人张捷，为我们带来从跨境店到全球店，直播电商大起底的课程内容。

本期课程主要分为“怎么做？如何升级‘全球店’”、“如何帮助直播间获取流量、直播带货出单经验分享”这两部分。

一、怎么做？如何升级“全球店”

2021年9月28日，全球月活用户突破10亿，加速了电商服务的发展。两年前我们还在想什么时候会像抖音一样，可以通过小黄车直播带货，而现在已经进入到全面开放小黄车的阶段了。12月，字节在广州举行了“全球好物，全球买卖”的招商会，也是在朋友圈刷屏，海外店电商负责人鲍勃在会上提到，全球好物全球买卖，通过短视频直播的方式把产品呈现给消费者。

去年英美融合车的内测已开始。指的是在英国站直播的产品可以销售到美国。后台增加了管理全球商品的选项，英国地区用户点击会跳转到小店后台页面，而美国地区用户点击后可以跳转到独立站的页面。直播的开播地区更加灵活，这是英美融合车的优势。的小店和进行了关联，但是需要注意的是，产品的价格会自动按照汇率变更。

如何获得英美融合店的资格？

1.提供格式的域名

2.英国账号及其UID（该账号必须是绑定闭环小店的5个账号之一）

3.近6个月的5w美金的GMV记录截图（需包含时间区间+销售数据）

重要的是在英国站有一定的业绩，比如一个月有七八千磅，那么在联系AM的时候，他会非常乐意帮助开通融合店铺。

东南亚新市场开放

中国品牌出海，在东南亚地区会比欧美地区容易一些，毕竟东南亚地区用户的一些习惯特征和中国用户很像，且成本更低，用喊麦的方式也有很大的出单。

然后，已经在布局越南、马来、泰国三个新的市场，泰国已经打开了本地化。

如果已经入驻的英国跨境商家，无需再次入驻，待新市场开放后，可直接在后台升级账号成为跨国店铺，开启新市场业务。

二、如何帮助直播间获取流量、直播带货出单经验分享

准备工作

选择类目，申请英国小店，搭建直播间配置，销售产品，发货，客户收到货完成订单，回款，这是一整套的流程。

对于刚入局直播的人来说，如何把产品销售出去是个难题。总结出来的四字，就是“三好三要”。

“三好”，就是心态好，互动好，商品好。

因为新号开播，有的号其实流量很差，一场直播下来最多就是200多在线，所以说得让主播调整心态，先把人先拉起来，人拉起来之后才能谈到卖货。第二点是互动好，一定要做到观众进到直播间后，要跟他说你好，进行互动。让观众觉得在直播间中很舒心，才会乐意进行购买。积极地跟观众唠嗑，甚至会遇到一些不看小黄车有什么，直接买走最贵产品的老外。第三点是商品好。只有优质的产品能赢得消费者的信任。不然，人家来这儿只有一笔买卖，是做不长久的。

“三要”，就是要计划，要演练，要复盘。

首先，不存在主播到了直播间，直接开始介绍产品的情。直播肯定是有一套完整的流程，这个要提前梳理，准备好话术模板。第二点就是练tiktok盒子，开播前一个小时，一定要对稿子并且反复练习，避免出现忘词的情况。不记住话术和流程，直播是无法按照计划有序进行的。第三点，就是要复盘。在直播之后，一定得做复盘，复盘要从进观众，为什么进，进观众后主播说了什么话会让用户人数上升，或者说是主播讲了什么让用户有下单，又或者说主播说了什么话，导致观众直接离开。一定要把每个指标点拎出来，告诉主播在下一场直播要怎么改怎么做。

直播前计划

在做直播前，要给主播做好定位。如果不做定位，直播间会很乱。定位包括：我是谁，我面对的群体是谁，我提供什么产品或者服务，我给消费者带来怎样的好处。

比如直播间主攻的是3C电子板块，主播定位是一个“好物分享达人”，面对的群体是18到25岁的男生。然后提供的是简约有体验感的产品，给消费者带来的好处是节约时间，样式种类多。直播间搭建的时候要对定位有认知，作为“好物分享达人”，在直播间做的事情其实就是依托中国的优质供应链，将性价比高的产品带给海外客户。

直播前要做好调研。知己知彼，百战不殆，可以找英国当地的留学生去超市拍货架，看看超市货架上有什么产品，或者说是哪个产品卖得好，然后再去进行分析。还有一个方法比较简单，就是去多刷别人直播间，带着三个问题去看别人的直播间，第一个问题，你要做哪种类型的直播？他的直播间哪有哪些点吸引你？第二个问题你不喜欢哪种直播，为什么？你讨厌哪些点。第三个问题是如果你要做直播，你希望是怎么样的，你会用什么样的手段来促销你的订单。直播间人数不一定代表出单量高，有些直播间叫好不叫座，人数多的直播间流量其实是不够精准的，是全球的直播，热度达到了一点程度，流量必定会分散到其他的国家和地区，所以建议看50人左右自然流量的直播间。

直播前要策划好产品卖点。很多人会问，产品卖点怎么写？其实可以分为产品名称、产品价格、产品功能、故事。

很简单的例子，这是一款智能手表，价格4.99，有黑色、白色、粉色，这个智能手表有很多功能，有信息接收功能，可以使用、，可以测心率，血压，运动，找手机等功能（边做然后边演示），最主要的话它非常防水（放在水里演示），这款智能手表作为礼物送人非常棒，上星期我给我的爷爷奶奶每人买了一件礼物送给了他们，这款手机非常方便，可以实时测心率和血压，只需要4. 99，你就可以买到这个非常实用的礼物。

像上述卖点总结很简单，讲两到三分钟，告诉观众这个手表很好，可以当做一个礼物送给朋友或者你的家人，可以结合这点展开来讲。

设置促销手段。制定游戏规则要求，然后设置游戏节节点，记录下单人的名称，然后进行抽奖，循环。比如下单满20英镑，可以进行抽奖，然后20分钟一轮。这样子会把整个直播间氛围感拉起来，如果说是专门做产品的直播间，会比较枯燥，但是做活动不一样，有两个点比较好，一是做游戏会有评论，互动增加的时候tiktok原生ip，系统会给你推流，二是能调动整场的气氛。做活动的话比起单纯的介绍产品，对主播来说也是更容易接受的方式。

直播前做提前预告，告诉粉丝要开播了，赶紧来直播间。准备好预热视频能提高大概10%-15%的转化率。随着英国站关注小店的用户越来越多，这个功能会更加实用。

直播间人员如何分配？直播间人员包括运营、场控、主播、客服。直播运营负责直播间的数据，不断迭代和优化直播间流程细节。主播是负责销售，场控作为主播助理，控制直播间节奏。客服主要负责物流、供应链以及售前售后。刚做直播间，其实建议两个人就够了，一个直播运营加一个主播。

以一个场景为例，主播一直在平淡地介绍产品，原价是10英镑的。在主播讲的过程中，场控突然告诉观众，oh my god，因为复活节有一个很大的折扣，现在只需要5英镑就可以拥有。然后协助主播鼓动观众发评论互动，拉高流量。很多人新来的观众也会被评论带着跑，当这个价格从10英镑变到5英镑的时候，新进来的观众看到这样的优惠，更有可能进行购买。

直播间的工具。直播间工具其实就是灯光、架子和手机。其实不太建议新的直播间为了清晰度用obs去做推流的，这样会占用一台高配置的电脑不如买一台手机。在二手平台买多买一些6S，看看哪些手机的摄像头清晰，可以留下来用。

直播中策划-体验式产品

体验式产品就是试用、试吃、试穿。低价的产品问题不大，但如果说要卖高客单价的产品，观众更在乎的就是产品买到手是什么样子，这就需要不是单纯的介绍产品的参数。有些时候是价格来决定，有些时候其实就是消费者的体感来决定到底买不买，多换位思考，介绍产品时结合使用场景。

直播后跟踪

主界面可以看三个数据，直播时长、商品点击率、点击成交转化率。

时间播的越长，系统推的流量越多，但前提是这个直播间有出单，或者说是直播间很多人在做评论。如果直播间总共就两三个人在看再拉直播时长没用，只是浪费主播的精力。

商品CTR都是低于1，那这个产品就不用卖了。直播间20个人tiktok原生ip，然后只有一个人点击你这个产品，50个人还是只有1个点击，那这个产品赶紧pass掉，再留下去也没有意义。如果50个人里面，有30个人点击这个产品，点击率很高，这个产品就可以留着，可以做利润款、承接款，发挥它的价值。CTR太低的产品没有价值。点击成交转化率tiktok网络，也会受CTR影响。

核心指标，包括用户金额及单数，流量峰值，直播回放。流量来的时候，主播到底讲了什么话，或者做了什么样的动作，这个时间轴一定要去拉通，去对比。也要去看互动趋势，一场下来评论到底是在多少，在哪个时间段评论是非常高的，需要把这些图截出来然后去做分析，在下一场直播中改进。直播其实是很机械化的工作流程，每天有改不完的问题，以及就是有新问题出来。

三、问答

1、同一个英国的IP地址。可以供多个店铺使用吗？

可以。

2、英语不好，没有产品，如果不直播，仅仅用发视频的方式运营，容易转化吗？

短视频靠的是选品，它不像直播间能把选品清晰明了地告诉用户，到底好与不好。短视频是需要周期的。可以通过就是直播加短视频来一起来运作，效果会比单跑直播或者说单跑短视频更好。

3、网络需要拉专线吗？还是购买的节点？

之前拉的专线，用obs去直播的。现在用手机直播，用的其实就是节点。

4、直播没进人是什么原因

没有被推荐，可以联系AM，看看账号是不是被RN了。

5、新注册的号，连续发视频好几天，一点流量没有，平时也有模拟真实使用场景，流量如何带动？

跟账号有关的，以及注册环境有关。检查流量节点的IP位置。

6、的广告工具是什么？

用“皮皮”来看整体的数据。

7、印尼和英国小店的情况？

印尼市场更容易做一些，用户的习惯不太一样。

8、高客单价的直播间好做吗？

难做。刚进场不建议直接去做高客单价，可以去试下中客单价的，但千万不要玩低客单价，现在就是英国跨境店运费一涨，到手的利润点很低。

9、大概怎么样的直播人数算是正常直播间的？

直播间有1000人观看，或者2000人观看，都是一个正常值，取决于直播时长，如果说你一个小时有1000人观看，直播间是很正常的，如果说四个小时，直播间里还是只有1000个人在看，这个数据是不正常的。如果碰到这个不正常的数据，账号直接淘汰，不需要纠结这一个账号。

10、美妆产品适合印尼还是英国？

更适合印尼。英国是美妆之都，很多大品牌在线下都有柜台，因此线上进入到美妆意义不大。

11、16磅的产品好做吗？

这个价格比较合适，好不好做关键还是看有没有找到受众群体。

12、开播两小时才200到500人，算是正常值直播间吗？

如果是总流量才200到500，建议换个号。

13、用户停留时间一般多久？

25秒以上。如果说低于25秒以下的，可以想一下是主播的问题还是策略的问题tiktok盒子，还是执行的问题。

14、饰品类原创视频流量5000到20万不等，有五家小店做这个，才出了两单，要放弃这个品吗？

第一个点，视频只吸引人，而不是让人家下单。什么叫转化视频？就是看了这个视频，想立马下单，那种感觉的视频。推荐你去找更多的一些素材，可以用一下，是一个很好的数据平台软件，可以去做一个筛选，然后找到你的对标视频。然后第二点，就是国内抖音是一个非常宝藏的素材库，去各种各样去尝试你的这个品类。十个素材都拉上去测，你就看哪个素材能让你出单，出的单最多的，然后你就再把那个出单最多的视频复制下来再发上去，提高出单。

15、有一个玩具IP账号，播放量每条都能上万，但是我的粉丝只有1000多，怎么调整？

不要更换账号，继续经营下去就行，不是说粉丝多，购买的人群就多。重要的是1000个粉丝都是喜欢这个玩具的粉丝。

16、目前想跑英国市场，客单价是否越低，出单越丝滑，是否价格越低会有不信任感，从而难出单，价格最多大概是在多少？

这要看跑低价的产品，到底能不能赚钱。如果说跑0.99的产品，到手的钱很少，那意义在哪。低价格的产品是不会让人家有不信任感的，因为人家看中的是价格，不是看中产品质量。价格越低，人家越不会退货，但是要想好的是利润点到底有没有。

然后出单最多的平均单价大概在10英镑左右，这是英国人接触最多的价格点。

17、导流到独立站，是小黄车好还是独立站好？会不会影响转化？

可能会被封。

18、目前的发货模式怎么样的？

第一种的话就是司机上门揽收，就是填一个问卷，然后司机就过来上门揽收这个产品了。然后第二点就是如果没有开放上门揽收区域的，要寄到当地的云仓。

19、B2B好做吗？

比2C更难。

20、详情页简单一点比较好，是吗？

是的。老外比较喜欢简单明了，单页效果比多页好。

21、适合个人副业嘛？

通过短视频卖小产品，还是挺有用的，也能赚点钱。但是如果说跑直播，投放成本太高了。

22、运费怎么算？

分为国内运费和国外运费。国内运费的话，会先收你4英镑，国外费用是3英镑。客户只能抵消国外的运费，抵消不了国内的运费，国内的运费只能自己来出。如果说包邮，就自己出；如果不包邮，是客户出；但是不包邮会面临根本卖不出去的情况。