在出海东南亚的语境里，马来西亚很少被提及，但实际上马来的电商市场有着更高的利润。这篇文章从两位身在马来西亚的出海人出发，讲述了他们对这块“冷门”市场的观察。

SEA ERA创始人肥鱼来到马来西亚做本土店的目的很简单，就是赚钱。

在带领6个小伙伴扎根到马来西亚之前，他也试过越南、泰国、菲律宾、印尼，但从利润上来说，还是马来西亚最好。“或许在印尼做小店的人一天能做成千上万单，但他的利润可能和我在马来做几百单差不多。”

肥鱼是土生土长的深圳人，很早就感受到深圳浓厚的跨境电商氛围，90后的他曾在上海、深圳、广州经营直播基地，对于直播电商十分熟悉。在肥鱼眼中，马来西亚“有点像5年前的中国”，这里经济急速发展，“马来30%的人都是华人，他们很有钱，也很关注中国经济的发展，但他们需要中国的精英人才来合作，把一些商业模式正式落地。”

近几年，马来西亚电商市场规模高速增长，预测，到2027年马来西亚电商市场规模将达到175.394亿美元，年均增长率高达13.6%，远高于全球平均增长率。

这样一个高增长、高利润、商业友好的市场，谁不想来分一杯羹呢？肥鱼说，很多之前做印度尼西亚小店的商家，如今也开始做马来西亚市场了。

创业天堂

马来语是马来西亚的官方语言，但如果你会讲粤语和英语，就基本可以在吉隆坡畅行了。

在马来西亚这个人口数量约为3300万的国度，近三分之一的人是华人。华人迁居马来西亚数百年，祖籍大多是福建、广东、广西、海南等地。因此，在马来西亚，你可以听到很多中国方言，比如粤语、闽南语、客家话、潮州话、海南话、福州话……

作为土生土长的深圳人，SEA ERA创始人肥鱼，在来到马来西亚后，他发现自己一口粤语就可以和很多马来华人无阻碍交流。“在吉隆坡可以说有一种家的味道了。基本上可以全程说粤语，如果你会一点英语，就可以跟年轻人打交道，甚至很多印度人都会说一点普通话。”

数量众多的华人，在一代代勤俭致富中，成为了马来西亚较为富裕的一批人。也给中国人前往马来西亚创业带来了一些便利。

肥鱼表示，他的公司在马来西亚落地，就有马来华人做中间桥梁，帮他们把两边的渠道打开，整个公司也有华人在协助做外部资源的交接。“马来西亚可以说是百业待兴，很多华人在马来西亚很有钱，他们通过抖音了解国内现状，但很多行业，比如网络基建、物流、电商都需要中国的精英人才去帮助落地。这一块就是我们的商机，我们本来就有一手的资讯，可以快速的迎合当地市场。”

在肥鱼看来，东南亚的创业成本极低，“在东南亚，你花个200-300万，就可以把公司规模做的不错了，而且效率值极快，回报成本也非常可观。不像美国，可能你带2000万美金去，估计也就是烧钱的过程。”

马来第三代华人TEE（郑） KEE LION也认为，对于中国人来说，相比东南亚其他国家，马来西亚的创业环境要更友好。他曾在马来欧莱雅、强生做到了销售总监的职位，却在2018年7月选择辞职，创立了电商公司STORE N GO SND BHD。目前该公司已经发展为电商、代运营、物流仓储为一体的综合企业，拥有180名员工，25000平仓库，帮助多个中国品牌顺利进入马来西亚市场，涉及美妆、小家电、家具、健身器材等多个品类。

他表示：“马来西亚的人口不多，相当于上海那么大，所以很多大卖就忽略了这个市场，大部分都是跑到印尼、越南、泰国这几个国家，虽然这几个国家体量很大，但竞争门槛也很高。第二就是，这几个国家的华人比例比较少，马来大概30%是华人，至少在交流这一块是有优势的。另外，华人对国内品牌的认知比较高一点，在仓库、运营等方面要找到合适的人一起配合，也比较容易。”

事实上，相较于其他行业，对于电商创业者来说，马来西亚有着更多魅力。马来西亚电商市场早在2004年就已萌芽，那一年eBay 推出，三年后，也就是2007年，C2C平台.my诞生。到了2012年，、相继推出了马来西亚业务，随后在2015年加入混战。而到了2022年，电商则成为了一股新的力量。

尽管马来西亚人口较少，但却是东南亚地区互联网普及率最高的国家之一，电商也是不陌生的购物方式。

另外，马来西亚78.4%的人口居住在城市中心，这意味着马来西亚人口居住相对集中，有利于商品的配送。而据肥鱼介绍，印尼、越南等国家普遍存在的退货率高的问题，在马来西亚并不突出。“只要不是质量问题，基本都不会退货，因为他们还是比较注重个人的诚信问题。支付方面，尽管也有COD，但马来西亚的线上支付也很发达，信用卡支付特别频繁。”

逐利场

在入局之前，肥鱼就是一个“逐利人”。

“什么行业赚钱，我就跟风做哪个行业，后来和发小一起在华南城做跨境电商，他做亚马逊、我做。那时候，我们是跨境店、本土店一起做，印度尼西亚、泰国、越南、菲律宾、马来西亚都做。”肥鱼说。

而选择前往马来西亚，则源自2022年4月马来西亚本土店的一次爆单。

肥鱼回忆起那次偶然的爆单，“我们主要做美妆产品，大概是去年4月底的时候，很偶然地马来本土店的一个粉饼爆单了。在爆单之后，我们算了一下利润，发现非常可观。可能有很多商家是盯着印尼、泰国、越南的人口基数和背后的消费市场去的，但可能只是GMV数据很好看，实际上到手的利润也不是特别多。”

在2022年10月，肥鱼就带着6个小伙伴，来到马来西亚本土做小店。第一个月，肥鱼带着小伙伴们在马来西亚到处“吃喝玩乐”，主要是为了考察马来西亚的风土人情。最终，他把公司选在了马来西亚最大的港口城市巴生港，而不是首都吉隆坡。

肥鱼这样向品牌工厂解释他的考量，一是吉隆坡的物价、租金太高，二是电商要严抓物流的时效性，“我在巴生港，基本商品清完关就到我这了，相当于只要海运一到，我第一天就可以进行派送了。如果说你在吉隆坡，清完关等卡车送到仓库最少又过去两三天了，这样我的物流时效就省了差不多快两天。”

在肥鱼看来，马来西亚市场的利润是实打实的，即便受限于人口，单量没有印尼、泰国那么多，但一天一两千单也足够赚了。“马来西亚的毛利润最起码在35-40%，而印尼、菲律宾、泰国、越南，毛利润最高也不到10%。利润可以说很高了，现在马来西亚的平均客单价还在不断上涨，已经破10美金了，而印尼、泰国等国的客单价还保持在两美金左右。”

如今，有越来越多的人来马来西亚做直播电商。“年前出来的那一帮小伙伴，年后回去之后大批量组织人员出来，开始在马来西亚安家落户做相关的生意。我的发小也不做亚马逊了，来到马来西亚做电商，很热闹。”

不过，肥鱼并不担心有竞争者的加入，因为他的公司已经不只是一家直播电商公司，还成为了TAP，也就是链接商家和达人做分销交易的服务商。“现在绝大多数人来马来西亚只是拎着钱、拎着人过来，可能就是做一家MCN，手里有主播，但是核心的东西就是没有货，因为他们不了解马来西亚市场要什么，也不敢大批量备货，而我来了这么长时间了，已经对当地市场的刚需点有了深入了解，手里的货源也都是马来人喜欢买的东西，我就可以把货分销给他们。”

肥鱼认为，只要来了本土，就不会像国内只能做单一的电商生意，更多赚钱的业务可以由本地去延展开。“供应链、物流海外仓、自营体系、直播基地我们都在做，可以说形成了一个完整的动销闭环。很多同行来我这里参观，也愿意合作，谈更深的项目，反正只要你是踏实做事的，你不怕没项目做。”

试验地

在肥鱼的心里，马来西亚只是他事业的起点。“等马来这一块业务跑通了，我们就去新加坡，新加坡跑通了之后那可能就去美国。东南亚的其他市场我们也会酌情考虑，毕竟东南亚的整个增量是不错的，赚钱永无止境，就跟学习读书一样。”

某TSP机构告诉品牌工厂，其在马来西亚建设了多个直播间，主要因为马来西亚地处东南亚地区中心，所以其他国家的主播也可以乘飞机过来，到马来西亚做直播，大大提升了马来西亚直播间的利用率。

TEE（郑） KEE LION则认为，马来西亚是一块极佳的东南亚电商“试验地”。“马来西亚地理位置坐落在东南亚中心区位，覆盖东南亚多语言、多民族的融合文化环境，是一个验证东南亚电商模式、辐射周边各国的绝妙战略腹地。”

事实上，马来西亚是一个以马来人、华人、印度人和多个原住民族组成的多民族国家。TEE（郑）KEE LION表示：“马来西亚与东南亚其他国家最大的不同，就是这里是多种族的，他们的信仰和风俗习惯都是不一样的，所以马来不是一个单一市场。每个种族人群的需求也是不一样的，这样，你在马来西亚针对不同的种族的人试验了不同的产品和打法之后，你在泰国、印尼、越南、菲律宾基本上就可以套用那个族群的打法，然后再细分，聚焦到这个国家上，就会非常简单。”

他进一步解释道：“比如说马来的穆斯林人群，生活习惯、文化风俗非常像印尼市场，马来华人以英语为主，就非常像泰国、菲律宾市场，所以我觉得马来是一个非常好的环境，让大家在一个相对比较小的多元化市场里，去试验和调整自己针对不同种族、不同国家的不同打法。另外，因为马来是一个多民族的国家，你就很容易找到懂马来语、英文、中文、泰语的人，也就不用担心主播的问题了。”

不过，肥鱼的公司仍专注于马来语直播，聘请的是当地的穆斯林人群。关于主播培训，肥鱼表示，“不需要担心，一教就会。你根本不需要拿中国的体系去教他们，只需要在这边结合当地的风土人情，给他们讲解一下，只要这个主播有很善于表达的一面，很快就会出单了，基本上我们的主播开播不到5分钟就能出单。而且直播也不用投流。国内的一些投流方法在这里基本没用，因为投了也没多少人进来，整个市场就这么大。”

肥鱼公司一般每个直播间每天安排两场直播，第一场在马来西亚每天早上8点到11点，这个时段是上班高峰期，很容易堵车，很多人习惯在堵车的时候玩手机看直播。第二场在下午的1点到晚上7点。“很多时候我们就只有一个主播拿着手机直播，没有助播。中场的话会配个运营，一个主播一个运营。大促的时候才会做大场直播，但平时不会做，因为太费人费力费事了，也是成本的问题。有时候小场的数据还比大场要好。”

“整个经济环境来说，马来西亚还是比较安稳的，当然前提是你要遵守当地的风土人情、民族宗教。甚至说在这里养老，我都觉得是不二之选。”肥鱼说道。

本文来自“品牌工厂”，作者：王晓寒，原文标题：“高增长、高利润，马来西亚真香？”，36氪出海经授权转载发布。

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