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从商业化的角度来看，直播电商会是电商业务的主要方向，拥有10亿MAU的仍在全球范围内存在着巨大的潜能。

一直以来，美国都是在海外市场的一个用户大区，是除中国以外的用户数量最多的国家。

据悉，美国目前的月活数据早已过亿，而且美国在支付能力、营销推广、用户活跃程度等方面在上面都是属于巨大的红利市场。其中，美国更是凭借高活跃用户数和高 ARPU值位居 S 级战略地区。所以 也在利用美国市场的影响力加速其全球化进程。

因此，美国可以说是品牌卖家们最想开拓的地区了。而且现在的美国站点已经开通了小黄车，这也意味着在美区的商业化进程进一步加快。虽然大部分卖家的申请通过率还不是很高，不过相信离正式上线的时间也不远了。而在美国小黄车上线后，届时美区也将会涌进一大批跨境品牌商家。

就在日前，已有官方在美国的首批合作伙伴（TSP）率先在美国本土进行了小黄车首次试播。我们来看看他们是怎么做的：

01、确立标准化与本土化运营

相比于国内成熟的直播生态，海外直播整体上还处于比较野生的状态，无论从货品运营、现场执行等等没有什么规范的操作，并不是那么完整。大多数主播比较业余，直播场景很多都是在达人的房间里，开播时间点也并不固定，因此与专业主播之间无论是在实时观看量还是观看习惯的养成上都存在着不小的差距。

所以从一开始，该机构就采用了标准化运营（即打造标准的直播间场景）与本地化运营（即本土化专业运营团队）相结合的方式来打造跨境直播的竞争优势。

1、在标准化运营方面，真实性的直播场景不仅能给用户提供真实的直播观感，还能够进一步通过口碑传播带来流量，为下一次的开播打下坚实的基础。基本上大家也都能发现，有些品牌在开播前，直播间竟然都是现搭的，有些是参照综艺的节目现场去搭建，即使其现场调度和流程执行做了足够的准备，还是可以看出他们对海外直播形态仍然陌生。

不同于此，他们从一开始为出海品牌提供不同的直播体验，针对不同品牌采取符合当地需求的策略，搭建贴合品牌的产品属性的标准直播间（如3C、美妆、服装等直播间），现有海外本土直播间10个，除了吸引品牌和网红入驻之外，对用户观看直播也有很好的效果。

2、在本土化运营方面，他们同时聘请引入了专业人才，运营团队形成本地化。在本次试播中配备场控掌握中控台，包括临时的宝贝上架，发优惠信息以及改库存价格等；运营团队则负责选品、监测直播数据、复盘总结等，不同部门实时实地进行交流，除了提高直播工作的效率之外，更重要的是，在本土文化差异这方面，为品牌与网红保持了顺畅的沟通渠道，大大降低了品牌与网红的沟通成本。

另外，在国内，直播电商需要保证规律开播，否则无异于冷启动。同样地，他们每周固定时间点进行规律开播，除了可以根据的算法带来更多的潜在受众群体，还能培养用户观看直播的习惯。因此，在接下的直播测试中，该机构称依旧会在固定的时间点进行开播，继续收集测试直播数据。

从北美起步，出海服务商能把中国一整套成熟的直播带货模式完整输出到美区，从目前来看几乎寥寥无几，不过这也只是完成跨境直播第一步，在部分环节也要根据本土情况进行调整。

02、首选全约网红进行开播

值得注意的是，在此次事先并未预热的试播中，他们选择了全约网红来进行直播。美区时间当晚8时许，超甜的情侣网红@(58万粉)和@(110万粉)出现在了直播基地，与中国同行主播一样，在这场试播中逐一介绍产品，并亲自试用，用户在观看直播时可以通过点击“小黄车”查看对应商品，在直播中不知不觉完成从“网红种草”到“用户拔草”的过程。

选择网红作为主播，最直接的原因是网红具有影响力，并且本身自带流量。就像短视频直播封面一样，直接影响着用户是否愿意因为直播主体是谁而进入直播间，用户观看直播前最先看到的就是主播，由于网红有着特定的粉丝群体，所以直播带货时能够更加快速精准地触达目标用户。

这也是用网红作为主播的原因，一方面可以为直播间迅速聚集流量，另一方面又可以为合作品牌精准带货。

而且，与大多数直播间出现的素人主播不同，选择网红作为主播对提高用户参与度与延长用户观看直播的停留时长有很好的效果，这也是驱动直播成功与否的关键因素。

03、海外网红主播需要具备专业直播能力

除了前面两点，一场直播带货是否成功，最终都是要体现在主播的带货能力上，也就是我们常说的主播需要具备的技能：要会聊天、善于带节奏、能调动直播间氛围。最重要的是对产品的深度理解、专业讲解，这会直接反映到带货转化率的效果上。

目前平台尚未做直播工会化运营，大多数主播还比较业余，主要以泛生活和泛娱乐为主，闲聊、唱歌、跳舞、才艺展示等直播间数量普遍较多，从专业程度来看，主播的带货能力仍处在一个较低的水平。这对于想做跨境直播的品牌而言，还需要更长的时间去积累和沉淀。

基于这点，对旗下网红进行细分垂直的精细化运营与培训，以及提高网红主播专业的直播技巧，以此来提升用户的付费率，促进用户下单成交是非常重要的。

在这场仅1小时的试播中，从产品的介绍、试用、互动，最后再用话术引导用户下单购买，这个颇具中国特色的桥段，就这样出现在了直播间中。在这场试播结束时，后台数据显示直播间最高峰时同时在线人数达到300+，场观人数突破5000+。

这次的试播数据也得到多位相关从业者的认可，“无论从运营的角度来看，还是从现场的执行，特别是网红的直播表现能力来看，这次的试播很规范完整，还是挺不错的。”某从业人士说。

最后，我们还是要

从客观的角度来看，当前海外直播业务和内容生态仍需丰富，包括提高用户的付费意愿和培养用户观看直播的习惯，这些都是需要给予市场时间去进行教育。

随着跨境品牌卖家不断在海外进行提升直播业务的渗透率，未来海外的直播生态丰富将会进一步加快，品牌的直播变现路径也会愈发清晰。