去过马来西亚或者有马来西亚朋友的读者应该都知道当地人的微信朋友圈里会充满各种各样的商品售卖或者微商培训等消息，这跟中国人的微信朋友圈很不一样。是今年下半年杀进东南亚众多直播玩家中的一员，我在CAMIA今年举办的中国——马来西亚移动互联网大会时候认识了的联合创始人，当时她还在筹办的项目，在当地拥有非常丰富的网红、明星资源以及深厚的人脉关系，她和陈亦新希望将中国传统的直播模式copy到马来，这一切看起来都是顺水成章的事情，那么为何在短短几个月的时间之内，让下定决心转型专注在电商这个垂直领域发力呢？这期CAMIA专门对话的CEO陈亦新，看看他在电商、直播这两块领域的思考。

正文

对话嘉宾： CEO 陈亦新

CAMIA：亦新你好，你原来在华为负责南太互联网运营，参与了东南亚互联网生态圈端到端的建设，你能讲讲这段经历吗？

：2012年我从中山大学毕业，应届生进入华为。12年到13年在印尼做SP业务，是一个基于短信彩信的社交业务，叫HISNS。13年中开始做音乐流媒体社区，是华为与运营商的项目，当时接触了娱乐行业、版权行业这些。13年下开始跨过音乐版权转售，彩铃业。当时参与一个大运营商的投标，我负责标书中的商业计划这一部分，后面这个项目成功了。14年开始做移动支付和应用分发商店，流量转售业务；14年下旬被调到马来西亚做游戏发行，当时发行的游戏有卡牌、棋牌、和一款赛车游戏，这个项目在华为里面走的比较前。2015年我从华为离职，参与朋友的语音直播社交项目，负责在东南亚的具体业务管理。

当时不管是自己的项目，还是看到的其他出海项目，都是中国模式Copy到海外来，大家活的怎样，都比较清楚。

CAMIA：13年到14年间主要是在印尼？当时copy中国模式，大家过得如何？SP在国内有很多黑产，在东南亚市场这情况严重吗？

：13-14年--印尼，14-15年--马来西亚，15-16年---印尼和马来西亚。Copy中国模式中，我觉得比较成功的是工具类产品：清理和浏览器，这个时候获得了一大批性价比很高的流量，还有就是网盟。

2012年，有个印尼的黑色10月，（其实你考验我的记性了），发生了非常严重的用户集体投诉时间，导致当时运营商几乎所有SP业务收入直接回到0点。 而这个事件的根因就是黑产，暗扣。

12年以后，SP业务进行了一次调整，此后会有规范，增加二次确认等机制。在这些SP业务里面，流水最高的是彩铃业务，印尼整体运营商每个月都有将近千万美金级别的产值。

CAMIA：当时在马来做游戏发行项目有什么收获？或者积累了哪些思考？

：1. 跨国项目要做成，必须有两个点要思考好，文化的共性是什么？文化的差异性是什么和怎么克服？国际化的项目的跨国界限应该是：文化、政策和流量来源界限，语言界限反而少一些，地域界限基本可以不考虑。

2. 互联网行业的外部因素：政府扶持力度、技术人才储备、资本市场的活跃度、用户终端生态成熟度、国民消费习惯。而在东南亚前三条都在拖后腿。而这里面还有一个行业本身内部的生态因素，网络、支付。 说到支付，这个就一直是所有出海人的痛，从开始做SP业务、做游戏支付、做电商，支付的问题一直在解决的过程中。

3. 在某个领域的红海市场，流量渠道会拿到最多利润。尽量避免参与竞争流量采购，获得差异化流量。

4. 对于小的企业来讲，丰富、灵活的运营打法还有累计的本地化资源，会成为核心竞争力。

5. 我个人倾向于付费率、付费能力较强的市场去发展强变现业务，这样的市场容易让企业在早期提高生存几率。在扩大规模以后马来西亚直播，业务表现会更加未见。人口基数大、付费能力弱的区域比较适合发展工具类、或者新闻类的流量聚合产品。

游戏有比较成功的，但是在印尼的游戏除了扑克外变现比较差，在泰国的变现强很多，做得好的每个月100万人民币流水很正常。

CAMIA：从SP、IP、游戏发行、语音直播社区最后到直播、直播电商。你觉得之前的经历对你现在创业有什么帮助吗？然后是什么让你出来创业的。

：之前的经历让我获得了很多对本地市场的独特认知，还有很多从里面无法感悟的文化体验，当然从中积累的人脉资源对我来讲也是尤为珍贵的。对这片土地，我有一种扎根的欲望 。

这些项目从互联网早期业务形态，互联网前端流量到后端变现以及中间的端到端环节基本参与过了，做事情很容易考虑完全整个链条，更加透彻，不会人云亦云。

至于创业的原因，我还年轻，希望能够闯荡一番，不甘于平庸吧。而且自认为资源比较成熟，对行业理解也比较扎实，所以决定做我想做的有长远前景的事情吧。

我觉得创业就是马来西亚直播，找到合适的伙伴的前提下，然后遇到了一个机会点，拉着自己认为合适的伙伴一起成就，用10倍的煎熬，获得一个100倍的成果。

CAMIA：“对这片土地，我有一种扎根的欲望 。”虽然这话有点抽象，但是我能感觉到那种驱动的力量。所以我比较好奇，你这种欲望是来自于对什么事物的感情？ 例如说，我有一次去马来西亚的邦戈岛，我的曾祖父当时下南洋到过这个地方，我非常爱我的曾祖父，瞬间觉得这个地方有种亲切感。然后在认识马来西亚华裔朋友的过程当中，那种淳朴、真诚、勤劳的感觉让我对那个地方充满好奇和暖意。

：你说的感觉我很理解。这里有曾祖父时代的习俗、有你盼望却不敢奢望的温情、有回到多年以前怀旧。虽然很多产业发展他们落后于中国，但是整体的社会氛围温和，人跟人之间更愿意设身处地地去着想。可能他们压力不大，所以有心力去关心别人吧。

或许，人本该如此生活呢。

你去马六甲看看，去槟城看看，那边房屋陈旧，经年不修，但是里面居住的人怡然自得，你不觉得看完之后，自己反而迷失在时代变迁中，忘记了自己的初心吗？大概就是这样的感觉。

CAMIA：嗯，你总结得很到位，我在那边会有一种安静、坚定、平和的感觉。站在那里你会情不自禁的想象当年老一辈人是如何在这里开启他们的新生活，又怎样一代一代的为他们的事业打拼。

：马来西亚的土地，是华人一片一片开垦、打拼、甚至从侵略者手里抢夺来的，那是一个风云的年代，至今这股势力还保留着。

CAMIA：马来西亚，我感觉是一个微商特别火的地方。 有几个当地的朋友跟我说过，微信他们更多是用来做营销的。你观察到的马来西亚是怎样的？

：我10月底去参加了一个东盟微商博览会，是我们的公会的邀请我们的，他们自己主办的活动，在槟城。当时我们跟微商的几个头目住在一个民宿别墅里面，期间交流了很久。

这些人来自于台湾、泰国、马来西亚、新加坡，但基本都是华人的代理头目，还有中国的李七喜也来了（17火）。微商本身不是一个新的行业，只是传统的直销用到了社交平台，匹配了一个名字而已。微商一般使用代理体系进行管理，结构非常稳定，由于产品比较丰富，代理、经销商都不只是一种产品，各国之间互通有无，所以他们之间形成了一种非常频繁、丰富的跨国生意关系，代理的业务落地到每个国家，就成为我们在微信、看到的微商。

在台湾和泰国，微商主要活跃在Line的平台，还有, 上面。

有个微商的是做SEO，把用户导入到，最后转化为减肥药品销售，当天的订单量，就有11笔，单笔订单2000马币。他一直在用 pad的恢复。平均每个微商，做得比较成熟的，一个月收入7000 8000马币这样。利润率至少要一半，那么月流水1万5马币上下。成交之后，买家先通过银行转账付款或者付款，然后发货。我问，那万一有人骗他怎么办？他说，就看怎么谈的，有些人支付大额的时候会在意这一点。这些人销售的产品货源，基本都是OEM，集中在化妆品、保健品、减肥美容药品为主。货源产地这些国家之间就互通有无了。

CAMIA：东盟微商博览会？

：东盟微商博览会。我给你个照片，类似于这样子。这里面，在马来西亚从事微商的人数不详细，但是可以基本估算出来，出席当天活动的就有千人以上。每个人就算有10个下线，也应该有万人左右，那么整体下来至少是10万人级别。 我把这个数字告诉给他们，他们说，肯定不止。他们旗下有自己的微商群组，每个人有50个群，一个群都是300以上的人数，那么一个大的头目旗下就有上万名代理、学员。而且现在微商还在年轻化，很多中学生也加入了微商的行列。这个数字，我只能保守估计，10万人做微商。而这些，仅仅是马来西亚。

CAMIA: 中国的微商环境你应该有所了解吧，被很多人做坏了，很多人现在第一印象那就是个骗人的东西。马来的情况如何？

：大家对微商倒不会想到是骗人的东西。这个没那么严重。

CAMIA：你当时在槟城和微商的几大头目都交流了哪些主要内容呢？

：这个产业里面有比较好玩的几点：1. 每个人都想打自己牌子，各种奇怪的名字，动物名字+老师、xxx大咖、xxx神，非常可爱。他们有品牌意识的其实。2. 定期进行理念灌输的讲课，而且大家很愿意付费参加，在微信或者Line上留言或者现场讲课。3. 每个人都在用 或者7 ,备用一个或者。那时候刚出来没多久，我感到深深地落伍。 4. 有一些专门为微商定制的手机，可以防止封号的的手机，群发的手机，抢红包手机在博览会现场销售。同时还有微信公众号平台解决方案在卖。

CAMIA：防止封号的手机？

：微信会封杀一些微商的微信号。部分人被封杀过，这个手机有特制的rom，可以做到不被封号。

CAMIA：微信封杀的微商微信号一般都会有哪些特点？

：发广告太多了。

CAMIA：你自己从马来微商那里买过东西吗？体验如何？

：哈哈哈，买过燕窝。问了很久，然后通了电话，先付款1半，快递过来。当时真的不知道他们的燕窝生产地方如何。不过买得不多，也就没有太顾虑。但是那边给我录了几个小视频，看自己的工厂，我觉得有帮助我相信他们。后面就经常联系他买了。

CAMIA：产品质量如何？ 录制的效果我觉得不如直播更让人产生信任感。

：我当时想跟他视频来着，后来想想，短视频也可以，不想让他看到我。相比于录制，直播的确比较亲切真实一些，而且我可以当场问他问题，或者让她带我看看工厂周围的样子，加深一下了解。或者给我多一些介绍怎么做燕窝之类的。

CAMIA：你的创业项目是直播电商平台，这里其实有三个关键词，直播、电商、平台。你为什么会想到做这样一个项目，然后你觉得这三者是怎样的一个关系？这个三个组合是一个好的组合吗？

：核心词是电商，是一个业务领域；直播是一个特色功能是为电商而服务的。我认为直播是一个很好的流量入口和展示入口，直播能够让卖家跟买家之间建立更强的一个信任关系，对于卖家来讲，他开的就是一个几乎真实的店面，有人，有即时询问，有互动，有寒暄。平台是一个产品形态，打造好电商业务的服务和功能，留住用户（卖家跟买家）在这里。

直播解决了C2C电商业务目前的信任痛点，而目前还没有人针对微商群体提供这样的平台，我觉得这是一个绝好的机会。基于微商交易的业务量、人群来计算，这将会成为一个巨大的C2C商业平台，甚至可以衍生出金融业务。

对于用户买家来讲，直播购物也是一种更加直接的购物方式，提高甄别产品的效率。这种产品形态，就是在模拟真正的线下交易过程：购物需求或者客流、信任、询价、交易。所有的评分、排行、推荐，都比不上用户的“眼见为实，知根知底”，这是其他电商平台解决不了的。直播解决微商“眼见为实”的难题。

CAMIA：我个人理解，眼见为实是一个表层的感受，其实如果我做为消费者来讲，最重要的是我对卖家了解得更多了，知道他的样子、行为等等，卖家的形象在我心里立体起来了，进而会更愿意了解他的产品。 说句不好听的，要是他不诚信，我都知道他人了，他做这个事情也得掂量掂量。

：每个人都有察言观色的潜意识。认识这个人，出了事情，找他都很好找，随便一人肉就出来了。比一个淘宝ID好找得多。

CAMIA：你们现在上面的微商主要交易流程是怎样的？

：进入卖家直播间，选择商品，点击付款，确认地址，卖家发货，买家确认收货。买家确认收货后，货款会自动进入卖家账户。

跟淘宝相比，我们让用户先进行付款，来促成交易，同时培养用户勇于剁手的习惯，微商很多情况下是一种冲动型消费。当然，用户如果不确认地址，货款会退还到他的账户。

CAMIA：这个流程是规划中还是已经上线了？

：规划中，月底上线。

CAMIA：那我们来聊聊已经已经有的东西，现在你们直播平台上微商的事情，他们的流程是怎么样的？你们帮他们解决了哪些问题？是怎么解决的？

：我们前期通过自媒体IP的这部分来吸引网红微商来到我们的平台上，以培养粉丝和潜在客户群为主，适应直播。在这个期间，他们可以在直播间展示、销售自己的商品，其他的支付交易流程回到微信或者中完成。

举个具体的例子，我们联合台湾的姜茶品牌代理，举办微商代言人的活动，这个活动就是通过直播获得的用户赠送该商品的虚拟道具数量来比拼，赢得比赛的微商主播可以成为姜小白的官方代言人和一级代理。虚拟道具栏目被我们做成一种商品展示入口。

另外，我们把微商原来在微信上的收费课程搬进来到YeYe Live，让他们在这里发展、培训自己的代理，这个课程需要成员输入密码或者支付门票才可以进入。而且只有家族代理才有资格获得这样的权限。

在姜小白的代言人比拼大赛中，所有的微商都会要求自己的粉丝在直播的时候赠送姜小白姜茶的虚拟道具，这个宣传力度是非常大的，最后厂商和微商双赢。整个我们微商网红群里面，大家都在谈论这个活动的得奖者，和姜小白这个品牌。姜小白的总代理也收到了数十个要代理该姜茶的申请。

CAMIA：你总结一下，yeye目前帮助微商主要解决了哪些问题。

：1. 就是微商自我品牌打造，由普通微商向网红微商进化，获得差异化品牌。2. 直播的工具更好地帮助微商社群做培训服务。 3. 在下单功能上线之前，通过道具栏宣传商品，帮助产品获得更高认知度。 反过来，这些前期周边服务帮助Yeye聚合了大量的微商资源。

接下来就是要利用这些已有资源和他们的客户流量，培养微商品牌、展示商品、推销、交易、客户管理在Yeye Live一次性完成，所有的交易都在这里进行。

CAMIA：微商的用户流量获取这块，你们有多大的帮助？

：之前的微商他们的客户群体比较单一，我们的平台可以实现微商之间客户的互通。微商公会通常都有自己的客源关系，但是这部分潜在客户通过图片等展示很难转化为交易，这部分潜在客户都会经由微商导入到Yeye Live，在直播店铺里面促成交易。

1. 客户由微商公会或者微商自己带进直播店面，转化为订单。2. 各个微商的客户之间可以互通有无。 这是对他们流量获取的帮助，提高订单转化率和交叉营销。

CAMIA：明白。我还是比较关注你在槟城的时候和微商的大佬们都聊了哪些内容？他们对yeye的评价是如何的？对微商这个产业是怎么看的？

：Yeye Live是一个自媒体的平台，全民参与，全民都有机会出名，特别对于这些要获得更高个人辨识度的人来讲更是如此。向他们传授培养网红自媒体IP的理念，当天我们就成功跟他们签约了5份合作协议，一个是邀请我们去的主办方，其他的是微商大咖和很有影响力的微商讲师。

他们当时还从自媒体联想到在这里面举办微商课程。而Yeye Live还专门为微商的群体打造了直播间下单的功能，和电子钱包，直接帮助到他们，当时仅仅靠这个概念的描述已经让他们很惊喜了。单单这个模式给他们的冲击就已经很大了，更别说我后面给他们看产品Demo，而且愿意把之前的交易量尽量导入到直播店铺里面进行。

我计算了一下，按照他们的交易量，这个平台的佣金利润会非常得不错，跟我的合伙人就更加坚定了这个想法。几个大的代理每个月流水量都是上百万甚至上千万，非常轻松。有几个微商头目甚至开始经营槟城，吉隆坡的房地产对话 | 马来西亚直播电商平台，这里面利润空间可想而知。

有一个60岁的代理现在还经常直播，当时就在台上大声宣布自己的雄心壮志，要成为网红，号召大家，先学会成为网红，再学做微商。我还有这段视频。

这些微商跟我讲了很多自己的创业故事，如何一步一步成长起来的坚信，很拼、很有商业头脑、很执着，这就是我对他们的印象，有这群人作为Yeye live的中坚力量，会对运营由很大帮助。

CAMIA：嗯，我觉得直播这个形式以后会对很多产业产生深远的影响，甚至会重构一些商业模式。 不知道亦新你是怎么思考这个问题的？

：我现在能够想象到的是，直播的形式可以应用到每一个角落，而且带来蛮大的变化。直播的形式带来信息的时效性、互动性、可靠性都是很有冲击力的。

1. 首先，直播的人群，由普通人、意见领袖、红人、明星、商家、记者，千变万化。2. 直播的内容，工厂、商店、户外运动、现场演唱会 。3. 直播针对的行业，新闻业、教育业、饮食业、娱乐业、游戏业、医疗业、社交、成人性爱 4. 直播的技术，手机直播、VR直播、AR互动直播 。5. 互动形式文字、语音、道具、博弈 我觉得这些都在千变万化的组合，每一个组合都是一个对其中产业的颠覆或者变革。

说实话，想不完。我觉得直播的形式对于教育、新闻、娱乐、电商、社交这些的影响是最明显，也最快呈现出来的。我个人认为电商的领域中，B2B、代购、B2C都可以有直播的身影。

CAMIA：那你怎么看待其他的直播平台呢？

：如果以直播为核心词，两条路：1. 构建内容为中心的直播平台 2. 构建以陌生人关系为主的社交关系链。前者的挑战就是，是否可以自己构建优质互动性内容，具备互动趣味特性和内容内涵，同时引领更多的PGC自发生成，抵挡其他平台内容竞争。 后者的挑战就是，能否最快速度买到足够的用户量级，让用户在里面形成稳定的社区不被已有SNS吸收。 而这两条路线，最终还会面临一个问题，变现模式能否撑得起这个直播生态，从主播分成，从流量成本，带宽成本，支付成本？

特别在整个主播、支付、网络生态、公会体系都不如中国成熟的地区，这个产业的规模能够生长到多大？需要多久时间去教育？多少成本去教育？先驱还是先烈？这个是我在确定直播电商平台之前的想法。

另外，国内的主播，也在纷纷往游戏导量、电商导购、品牌代言方面去变现，这也说明了很多问题。直播是一个好入口。

CAMIA：好的移动互联网产品我觉得最重要的一个特征就是：一定要让用户和你产品发生关系，他在解决某个需求的时候离不开你这个环节或产品。

：是的。这里微商的需求很明确，要出名，要有收入。

CAMIA：你们做直播电商这个事情有什么优势？另外下来有什么计划？

：1. 我本身在东南亚市场5年，我的合伙人是本地很有影响力的人物，团队都是本地化的，当地的微商资源、网红资源、明星资源都非常强，本地最优质的微商我们都已经建立了合作关系，他们可以直接把销售量引入到我们的平台。

2. 精通使用多级代理的模式管理微商公会，平台用户是由微商公会和微商自己带来马来西亚直播，商业模式上，买量成本几乎为零，这些客户的付费能力甚至是普通游戏的2~3倍，相信业务扩大规模后的毛利将会非常高

3. 我们是第一家在海外做这个C2C电商直播的厂商，而且我们自己有实力解决当地部分支付资质、当地政府关系一些高难度的本地落地动作。

Yeye Live接下来会聚合更多的微商合作伙伴，打造成为整个东南亚的C2C直播电商平台。公司正在寻求Pre-A轮融资，有意向可以直接联系我微信 陈亦新。

写在最后

直播两个特征：实时、互动，让人与人之间的沟通更有效率，这是之前所未有的形态。CAMIA深信这种新的形态会重构很多商业模式，直播以后会成为很多平台的标配，未来充满机会。

东南亚快讯